Distribution conference 2019 - FMCG CLUB

Три MUST HAVE 20' через призму прошлого, настоящего и будущего на Trade marketing in Ukraine 19

Sales’Up — технологичная компания, фокусом которой является разработка и внедрение комплексных решений для автоматизации отраслей FMCG и Agro. Имея 8-летнюю экспертизу, полученную в реализованных проектах с мировыми лидерами рынка, компания предлагает готовые продукты. Акцент делается на стратегическое планирование продаж, управление бюджетами, расчет эффективности промо, управление торговой командой и предоставление функционального рабочего места для каждой роли сотрудника.

25 июня в Киеве прошел ежегодный форум Trade Marketing in Ukraine 2019, который собрал больше 100 FMCG и retail экспертов. Истории успеха отраслевых лидеров вдохновили многие компании на новые подвиги. На главной сцене своими наработками поделились такие лидеры рынка, как PepsiCo, Mars, Snack Production, METRO Cash & Carry и другие.
Один из ключевых спикеров — CEO компании Sales’Up — Александр Андроник, представил данные об эволюции управления промо-активностями, а также рассказал, как перейти к интеллектуальному прогнозированию продаж. У Александра большой опыт в автоматизации компаний с мировым именем, именно поэтому его доклад, по словам участников, стал одним из наиболее ожидаемых.

Александр предложил рассмотреть рынок, задачи отдела ТМ и инструменты автоматизации через призму прошлого, настоящего и будущего, продемонстрировав динамику развития ожиданий клиентов в сфере FMCG и рассказал о потенциале повышения уровня продаж компаний.
Десятилетия назад для поддержки бренда, компаниям достаточно было заполнить полочное пространство своей продукцией, вытесняя при этом конкурентов. Основной задачей трейд-маркетинга тогда была максимальная представленность бренда и увеличение объема реализации. Из доступных способов выделиться в торговом зале активно использовали POS-материалы, а взаимодействие с покупателями ограничивалось розыгрышами призов и лотереями через конверты, sms или ussd-запросы.

Сегодня торговые сети перенасыщены, продуктовые линейки увеличиваются с каждым днём. На смену заполненности полочного пространства пришла окупаемость товаров.
Товары повседневного спроса — один из самых конкурентных рынков благодаря тому, что товары на нём могут быстро заменяться. Ошибки производителей (будь то низкое качество товаров или недоступность его в точках продажи) могут спровоцировать потерю позиции брендов среди себе подобных.
Такие изменения повлияли на смену фокуса отдела трейд-маркетинга. Производители начали пристально следить за промо-расходами и считать экономическую эффективность акций (ROI, Gross Profit, Gross Margin).
Стала очевидной необходимость выполнения расчетов с высокой детализацией до уровня продукта и конкретной торговой точки, учитывая контрактные условия, загрузку производства и степень влияния внешних факторов: сезонность, каннибализация, активность конкурентов, микроклимат региона.
Александр поделился своими идеями изменений рынка.
Производители научились накапливать большие объемы разрозненных данных, но пока не всегда понимают как их объединить и что с ними делать. Многие компании уже сегодня формируют единую экосистему, которая консолидирует информацию по трейд-маркетинговым активностям, отгрузкам, вторичным и третичным продажам, social и digital-каналы с персонификацией покупателей, действиями полевых команд. Чтобы быть еще ближе к покупателю, изготовители задумываются над собственными программами лояльности. Вариантов удержания своей аудитории много. Одним из популярных вариантов в 2019 году стал возврат средств за покупку. По прогнозам в недалёком будущем каждый бренд будет начислять кешбек за свой товар независимо от торговой точки покупки.
В условиях корректности и достоверности данных, перед компанией открываются новые возможности:
процессы согласования трейд-маркетинговых активностей внутри компании проходят незаметно и участие визирующих специалистов будет точечным в атипичных ситуациях;
системы big data и data mining позволяют найти зависимости между факторами влияния на продажи и уменьшить неопределенность при прогнозировании ROI;
анализ действий каждого отдельного покупателя и его предпочтений формируют индивидуальное промо с помощью VR-технологий.

Быстро меняющиеся рынок и новые технологии стимулируют адаптацию производителей. Задачи трейд-маркетинга по формированию промо, оценке их эффективности, контролю взаиморасчетов с сетями будут переданы специализированным системам. Задачей трейд-маркетолога станет управление данными.
Клиенты компании Sales’Up во всеоружии встречают вызовы завтрашнего дня. Они используют технологичные инструменты по автоматизации ёмких бизнес-процессов FMCG представителей. Компания создала инструмент, позволяющий объединить главные отделы в едином пространстве и освободить время сотрудников для решения более креативных задач. Индустрия быстропродаваемых товаров имеет богатую и позитивную историю. Однако модель, которая подпитывала успех компаний предыдущие годы, уже трансформировалась и ныне столкнулась с большим давлением по мере изменения поведения потребителей и условиями рынка. Чтобы и впредь расти в продажах, FMCG компании должны инвестировать в процессы сбора, обработки и управление данными.
Команда Sales’Up еще раз благодарит FMCG Club за полезное мероприятие. Мы всегда готовы делиться своей экспертизой и делать Ваш бизнес более прибыльным и перспективным. Будем рады встретиться с Вами в нашем офисе и обсудить Ваш уникальный план трансформации бизнес-модели.