6 причин – почему менеджеры по продажам не любят CRM?

Внедрение системы управления взаимоотношениями с клиентами в любом бизнесе задумывается с самыми благими намерениями. Зачастую благие намерения, такие как экономия денег, централизация деятельности, оптимизация процессов и повышение производительности – в конечном итоге не находят отражения в действительности. По данным различных аналитических исследований порядка 50% проектов, связанных с внедрением CRМ, терпят неудачу или используются в пол силы, например, для хранения истории взаимоотношений с клиентами. И это происходит не потому, что система выбрана не верно. На самом деле причина кроется в людях, часто саботирующих такое нововведение как CRM.

Почему же люди, для которых приобреталась CRM система, ее отвергают?

К сожалению, не многие люди изначально понимают преимущества, которые может принести CRM в рабочий процесс. Чаще не любят саму идею, что нужно менять свои привычные алгоритмы и начинать делать то же, но по-другому. 

Оправданий, почему менеджеры по продажам не хотят использовать CRM, очень много, но самыми распространенными являются следующие: 

1. Бумага – проще. Вы можете услышать, что менеджер привык к своему блокноту, что у него есть электронные таблицы, которые ничто не может заменить, что намного проще и интереснее вычеркивать из блокнота те задачи, которые сегодня были выполнены и т.д.
Но разве можно отрицать, что на это уходит слишком много времени? Разве можно удержать такое огромное количество информации в голове, ведь ничто не сможет превратить ее в высокоскоростной компьютер. 

Сегодня Вы не можете позволить себе тратить слишком много времени на одного клиента и поиск записей по нему в одном блокноте или даже в нескольких. Сегодня все электронные письма, смс, вложения, и даже сообщения средств массовой информации должны быть сохранены в CRM, а не в чьей-то голове, которая покидая компанию забирает с собой и всю эту ценную информацию. 

2. Внесение информации – потеря времени. Продажи измеряются скоростью. Внесение всей информации о клиенте действительно может показаться утомительной рутиной, ведь вместо звонка следующему клиенту менеджер должен внести информацию о проделанной работе в CRM и о том, какие дальнейшие шаги по нему планирует делать.

Тем не менее, статистические данные показывают, что при работе с CRM на административные задачи менеджер тратит всего 12,7% своего рабочего времени. Это не так много. А задумайтесь о выгоде, ведь из любой точки земного шара Вы всегда сможете получить актуальную информацию по любой продаже, ничего не забыто и ничто не потеряно!

3. CRM – это слишком сложно. Одна из самых распространенных отговорок состоит в том, что CRM очень сложная система, что нужно разбираться в области IT и потому лучше совсем с CRM не связываться. 

Важно понимать, что большинство современных систем направлены на упрощение каждого шага в работе. Удобный и интуитивно понятный интерфейс – это то, что сегодня делает жизнь менеджеров легче, а не сложнее. Да, нужно инвестировать немного своего времени в изучение системы, но в этом нет ничего сложного, представьте, что Вы разбираетесь с новым смартфоном.

4. Это только моя информация. Многие менеджеры очень защищают информацию о своих потенциальных клиентах и сама мысль о том, что кто-то о них узнает рассматривается как угроза. А в итоге, отсутствие планирования и анализа текущей ситуации по продажам представляет угрозу не менеджеру, а заработку самой компании. CRM система хранит всю информацию о клиенте только для менеджера и по правильно настроенным правам доступа просто исключает какую-либо угрозу со стороны коллег. Наоборот, правильная и своевременная работа с клиентами поможет превратить потенциального клиента в клиента существующего. 

5. Каждый мой шаг под контролем. Многие менеджеры считают, что CRM – это еще один инструмент слежки и контроля за ними, вызывающий дискомфорт.

Хорошая CRM система отслеживает и анализирует Ваши действия, относящиеся непосредственно к рабочему процессу. Иначе руководитель отдела будет тратить как свое, так и время менеджеров для уточнения информации, которая и так должна быть прозрачна (сколько сделано звонков, сколько отправлено писем, сколько встреч и какие планируются действия по каждому клиенту…).

6. Меня брали на работу продавать, а не заполнять CRM. Не редко слышно из отдела продаж о том, что они тратят слишком много времени на заполнение информации в CRM вместо того, чтобы работать с клиентом и получать оплаченные счета. Однако при детальной проверке выяснится, что это совсем не так. Для того, чтобы увидеть практическое значение, необходимо начать работать с системой. Вы должны понимать, что, автоматизировав процесс продаж Вы не только будете экономить время на работу с клиентами, но и сможете анализировать так называемые «узкие» места в работе, вовремя на них реагировать и всегда быть на шаг впереди конкурентов. 

Разве не странно то, что люди, которые больше всего нуждаются в получении максимальной выгоды от внедрения CRM, являются первыми, кто его саботируют? Каждый из нас немного боится, сталкиваясь с чем-то новым, но давайте смотреть на все иначе – если мы не будем качественно работать с клиентами, с ними будут качественно работать наши конкуренты. CRM является по-своему уникальным инструментом, который существенно повышает эффективность трудозатрат компании, а в бизнесе эффективность всегда находит отображение в значениях прибыли. Вопрос только в том, кто получит эти цифры – Вы или Ваш конкурент?

Категории

Стать партнером